Рецепт успешного партнерства
В оманской кухне есть традиционное блюдо Шува (Shuwa), предназначенное для особых случаев и торжеств. К ним относится фестиваль Ид-аль-Фитр, знаменующий конец Рамадана. Блюдо Шува обычно готовят из ноги ягненка в пасте из специй, трав и масла. В Омане каждая семья готовит пасту по-своему, но обычно в ее состав входят приправы с насыщенным ароматом, такие как корица, кориандр, тмин и молотый перец чили, смешанные в сиропе из финикового уксуса. Мясо и специи затем заворачивают в листья банана и завязывают листом пальмы. Затем этот завязанный лист помещается в специальную яму для Шува. По сути, она представляет собой углубление в земле, наполненное горячими углями. Яму заполняют землей, и завязанные листья оставляют на углях на 24 часа.
«Эпирок» имеет хорошо организованную сеть центров обслуживания заказчиков практически во всех уголках мира. Сотрудники и сотрудницы этих центров находятся на «передовой» нашего бизнеса. Они совершают сделки, занимаются управлением на своих участках и ежедневно встречаются с клиентами. Несмотря на то, что такая система организации является основой для развития отношений с клиентами и осуществления транзакций, для некоторых рынков требуются другие решения. Один из примеров — ситуация, при которой центр обслуживания заказчиков одной страны может руководить бизнесом в соседней стране. Другой пример — ситуация, при которой на определенном рынке уже есть партнерская организация, которая занимается распространением, обслуживанием и продажами оборудования «Эпирок».
Основным примером такого рынка является Султанат Омана на Ближнем Востоке. Страна граничит с Йеменом, Саудовской Аравией и Объединенными Арабскими Эмиратами. С двух побережий есть выход в Оманский залив и Аравийское море. В шахтах Омана главным образом добывают медь, а в карьерах — известняк, мрамор, габбро и гипс.
Столица Омана — город Маскат. Здесь также расположен главный офис Bin Salim Enterprises LLC. Цель компании, основанной в 1973 году — в первые годы возрождения страны, заключалась в том, чтобы воспользоваться новыми возможностями, которые стали доступны для Султаната. С того времени компания Bin Salim Enterprises растет быстрыми темпами и сегодня является успешной компанией с хорошо организованной структурой управления. Bin Salim Enterprises обладает безупречной репутацией благодаря высоким стандартам в области корпоративной этики и отношений с клиентами. Партнерские отношения компаний Bin Salim и «Эпирок» складываются идеально.
Плодотворное сотрудничество «Атлас Копко» и Bin Salim началось около 46 лет назад. В 1997 году через Bin Salim заказчику был продан первый буровой станок в Омане. Это была модель ROC 848 HC. В настоящее время компания поставляет оборудование из всего ассортимента «Эпирок», кроме гидравлического навесного оборудования. Для подразделения бурового и геологоразведочного оборудования наибольшее число продаж в Омане приходится на буровые станки PowerROC T35 и FlexiROC T35. В основном их продают компаниям, которые занимаются строительством и разработкой карьеров. Помимо этого, компания продавала в Омане модели PowerROC T25 DC, Boyles C5C и SpeedCut.
Так в чем же секрет этого успешного партнерства?
Шейх Ис-Хак Х.С. Аль Равахи (Is-haq H.S. Al Rawahy) — управляющий директор компании Bin Salim Enterprises LLC. Он делится своим мнением о двух компаниях и взаимоотношениях между ними.
«Наша деятельность имеет четко определенную основу. Прозрачность, долгосрочная перспектива, внимание к сфере послепродажного обслуживания, взаимная выгода. Я имею в виду, что мы не успокоимся, пока сделка не станет выгодной для Bin Salim, «Эпирок» и, что самое важное, для заказчика».
Шейх Ис-Хак подчеркивает, что общие ценности компании являются одним из самых важных компонентов партнерства. «Это отношения, основанные на доверии», — уверен он.
Еще один фактор — создание специальной команды «Эпирок» в Омане, в штаб-квартире Bin Salim. Этому способствовала идея шейха ввести представителя «Эпирок» в руководство компании Bin Salim в 2007 году, после ее реализации продажи возросли.
Нассер Мардани (Nasser Mardani), менеджер по развитию бизнеса компании «Эпирок», возглавляет команду.
«Bin Salim и "Эпирок" оказывают друг другу поддержку. Мы делаем друг друга сильнее и учимся друг у друга. Благодаря международному опыту "Эпирок" и знанию компанией Bin Salim местного рынка это стало возможным», — говорит он.
Нассер считает, что сотрудничество в Омане и наличие специальной команды «Эпирок» дают множество преимуществ. Это обеспечивает компании «Эпирок» полный доступ к информации о прибыли от реализации и доле рынка. Как показывает опыт, клиентам нравится, когда на встрече с представителем компании Bin Salim также присутствует и сотрудник «Эпирок». Еще одно важное преимущество — охват, положение и репутация компании Bin Salim в Омане.
«Мы можем распространить эти партнерские отношения и на другие рынки. Такой опыт чрезвычайно полезен», — отмечает Нассер.
Шейх Ис-Хак прекрасно резюмирует сказанное. «Мы не используем слово "дилер", мы являемся партнерами. При заключении партнерских соглашений, таких как наше с компанией "Эпирок", необходимо иметь долгосрочную перспективу. Мы выходим на рынок как Bin Salim Enterprises и "Эпирок"».
Помните о Шува? Обычно блюдо вынимают из ямы в земле на второй или третий день Ид-аль-Фитр. К тому времени мясо пропитывается запахом дыма и вокруг него образуется корочка из специй.
Это совсем не похоже на фаст-фуд. Требуется длительное обдумывание и терпение. Но, как и в случае с успешным партнерством, — результат того стоит.
