La receta de una colaboración exitosa
Existe un plato tradicional omaní llamado Shuwa, que se reserva para ocasiones y celebraciones muy especiales. Eid al-Fitr, un festival que marca el final del Ramadán, es una de esas ocasiones. El Shuwa se suele elaborar con una pierna de cordero cubierta de una pasta de especias, hierbas y aceite. Cada familia omaní tiene su propia mezcla especial, pero normalmente incluye sabores de la tierra procedentes de la canela, el cilantro, el comino y el chile en polvo mezclados con sirope de vinagre de dátiles. A continuación, la carne y las especias se envuelven en hojas de plátano y se introducen en una hoja de palmera, formando un paquete. Seguidamente, este paquete se coloca en un foso especial llamado Shuwa. Un foso Shuwa es básicamente un hoyo en la tierra que está preparado con brasas calientes. Es entonces cuando el foso se rellena y el paquete permanece en las brasas durante 24 horas.
Epiroc cuenta con una red consolidada de centros de servicio en casi todos los rincones del mundo. Los hombres y mujeres de estos centros de servicio se encuentran al frente de nuestro negocio. Realizan acuerdos, gestionan territorios y se reúnen con los clientes a diario. Aunque esta configuración es la base para desarrollar relaciones con los clientes y realizar transacciones, en algunos mercados son necesarias otras soluciones. Un ejemplo de ello es cuando el centro de servicio de un país puede gestionar el negocio de un país vecino. Otro ejemplo es cuando ya hay presente un socio establecido en un mercado específico. Un socio que puede distribuir, prestar servicio y vender equipos de Epiroc.
Un buen ejemplo de dicho mercado es el Sultanato de Omán en Oriente Medio. El país está bordeado por Yemen, Arabia Saudí y los Emiratos Árabes Unidos. Las dos costas están orientadas al Golfo de Omán y al mar Arábigo. Las minas de Omán extraen principalmente cobre y las canteras están centradas en la caliza, el mármol, el gabro y el yeso.
La capital de Omán es la ciudad de Mascate y aquí también encontramos la sede central de Bin Salim Enterprises LLC. Fundada en 1973, durante los primeros años del periodo de resurgimiento del país, el objetivo era aprovechar las nuevas oportunidades que se presentaban en el Sultanato. Desde entonces, Bin Salim Enterprises ha crecido rápidamente y hoy en día es una empresa consolidada y bien gestionada. Con una reputación impecable gracias a los altos estándares de ética empresarial y relaciones con los clientes, la colaboración entre Bin Salim Enterprises y Epiroc es perfecta.
Esta fructífera relación se remonta a hace 46 años cuando Atlas Copco y Bin Salim comenzaron a hacer negocios juntos. En 1997, el primer equipo de perforación de Omán se vendió a un cliente a través de Bin Salim. Era un ROC 848 HC. Hoy en día, la empresa distribuye equipos de toda la gama Epiroc, excepto los implementos hidráulicos. Para la división Surface and Exploration Drilling, el equipo más popular en Omán son los equipos de perforación PowerROC T35 y FlexiROC T35, que se venden principalmente a empresas de construcción y canteras. Otros ejemplos de equipos vendidos en el país incluyen el PowerROC T25 DC, Boyles C5C y SpeedCut.
Entonces, ¿cuál es el secreto de esta exitosa colaboración?
Sheikh Is-haq H.S. Al Rawahy es el director general de Bin Salim Enterprises LLC. Comparte su opinión sobre las dos empresas y la relación entre ellas.
"Trabajamos de forma clara: transparencia, visión a largo plazo para cuidar bien el mercado posventa y creemos en aquello de que todos ganamos. Lo que quiero decir es que no estamos contentos hasta que el trato sea ventajoso para Bin Salim, ventajoso para Epiroc y, lo que es más importante, ventajoso para el cliente".
Sheikh Is-haq hace hincapié en los valores empresariales compartidos como uno de los ingredientes más importantes de la colaboración. "Se trata de una relación basada en la confianza", afirma.
Otro factor es la configuración con un equipo de Epiroc específico en Omán con sede en la central de Bin Salim. Este es el resultado de una idea que tuvo Sheikh Is-haq en 2007, trasladar a un ejecutivo de Epiroc a Bin Salim, y, desde que se puso en práctica, las ventas han aumentado.
Nasser Mardani, director de desarrollo de negocio de Epiroc, dirige el equipo.
"Bin Salim y Epiroc se potencian entre sí. Nos fortalecemos mutuamente y aprendemos el uno del otro. La experiencia global de Epiroc, combinada con el conocimiento local de Bin Salim, hace que esto funcione", afirma.
Nasser ve muchos aspectos positivos en la solución de colaboración en Omán y en contar con un equipo de Epiroc específico in situ. De esta forma, Epiroc ofrece transparencia en los márgenes de ventas y la cuota de mercado. En su experiencia, a los clientes les gusta reunirse con un empleado de Epiroc, así como con un representante de Bin Salim. Otra ventaja importante es el alcance, la presencia y la reputación que Bin Salim se ha ganado en Omán.
"Podemos copiar este acuerdo de colaboración en otros mercados. Podemos aprender mucho de esto", afirma Nasser.
Sheikh Is-haq proporciona el resumen perfecto del tema. "No utilizamos la palabra 'distribuidor', somos un socio. Es esencial tener una visión a largo plazo al establecer una alianza como la que tenemos con Epiroc. Cuando entramos en el mercado, lo hacemos como Bin Salim Enterprises y Epiroc".
¿Recuerdas el Shuwa? Normalmente se saca del foso en la tierra en el segundo o tercer día del Eid al-Fitr. Para entonces, los sabores ahumados han penetrado en la carne y las especias han formado una corteza a su alrededor.
Es lo contrario a la comida rápida. Es necesario pensar a largo plazo y tener paciencia para prepararlo pero, al igual que ocurre con una colaboración exitosa, el resultado merece mucho más la pena.
