La recette d'un partenariat réussi
Un plat omanais traditionnel appelé Shuwa est réservé aux grandes occasions et aux festivités. Eid al-Fitr, festival marquant la fin du Ramadan, est l'une de ces occasions. Le Shuwa est généralement composé d'un gigot d'agneau recouvert d'une pâte composée d'épices, d'herbes et d'huile. Chaque famille omanaise a son propre mélange spécial, mais elles ajoutent généralement des saveurs terreuses provenant de la cannelle, de la coriandre, du cumin, de la poudre de piment mélangée à du sirop de vinaigre à l'ancienne. La viande et les épices sont ensuite enveloppées dans des feuilles de banane et glissées dans une feuille de palmier, le tout formant un paquet. Ce paquet est ensuite placé dans un puits spécial Shuwa. Un puits à Shuwa est essentiellement un trou dans le sol qui est préparé avec des braises chaudes. Le puits est ensuite rempli et le paquet reste sur les braises pendant 24 heures.
Epiroc jouit d'un réseau bien établi de Centres clients dans presque tous les coins du monde. Les hommes et femmes de ces Centres clients sont en première ligne de notre activité. Ils concluent des marchés, gèrent les territoires et rencontrent les clients au quotidien. Bien que cette configuration soit la base du développement des relations avec les clients et de la réalisation des transactions, sur certains marchés, d'autres solutions sont nécessaires. Par exemple, lorsque le Centre clients d'un pays peut gérer l'activité dans un pays voisin. Un autre exemple est le cas où un partenaire établi est déjà présent sur un marché spécifique. Un partenaire qui peut fournir, entretenir et vendre des équipements Epiroc.
Un excellent exemple de ce type de marché est le Sultanat d'Oman au Moyen-Orient. Le pays est limitrophe avec le Yémen, l'Arabie saoudite et les Emirats arabes unis. Les deux côtes du pays sont face au golf d'Oman et à la mer d'Arabie. Les mines de l'Oman pratiquent principalement l'extraction de cuivre et les carrières se focalisent sur le calcaire, le marbre, le gabbro et le gypse.
La capitale de l'Oman est la ville de Muscat et c'est là que se trouve également le siège de Bin Salim Enterprises LLC. Créée en 1973, au début de l'ère de la renaissance du pays, l'objectif était de profiter des nouvelles opportunités présentées dans le Sultanat. Depuis lors, Bin Salim Enterprises s'est rapidement développée et est aujourd'hui bien établie et gérée. Avec une excellente réputation grâce à des normes très strictes en matière d'éthique et de relations avec les clients, Bin Salim Enterprises et Epiroc se sont bien trouvées pour leur partenariat.
Cette relation fructueuse remonte à 46 ans de cela, lorsqu'Atlas Copco et Bin Salim ont commencé à travailler ensemble. En 1997, le premier engin de forage d'Oman a été vendu à un client par l'intermédiaire de Bin Salim. C'était un ROC 848 HC. Aujourd'hui, la société distribue des équipements de l'ensemble de la gamme Epiroc, à l'exception des outils et accessoires hydrauliques. Pour la division Surface and Exploration Drilling, les équipements les plus populaires d'Oman sont les engins de forage PowerROC T35 et FlexiROC T35. Ils sont principalement vendus aux sociétés de construction et aux carrières. D'autres exemples d'équipements vendus dans le pays incluent le PowerROC T25 DC, le Boyles C5C et le SpeedCut.
Quel est donc le secret de ce partenariat prospère ?
Sheikh Is-haq H.S. Al Rawahy est le Directeur général de Bin Salim Enterprises LLC. Il partage son point de vue sur les deux entreprises et sur la relation qui les unit.
« Nous travaillons dans une transparence totale. Notre vision à long terme est de s'occuper du service après-vente et nous croyons en un partenariat gagnant-gagnant-gagnant. Ce que je veux dire, c'est que nous ne sommes pas satisfaits tant que l'accord n'est pas gagnant pour Bin Salim, gagnant pour Epiroc et, par-dessus tout, gagnant pour le client. »
Sheikh Is-haq souligne que les valeurs communes des sociétés constituent l'un des ingrédients les plus importants du partenariat. « C'est une relation basée sur la confiance », explique-t-il.
Un autre facteur est la mise en place d'une équipe Epiroc dédiée à l'Oman, basée au siège de Bin Salim. C'est le résultat d'une idée que Sheikh Is-haq a eu en 2007 pour soutenir le cadre d'Epiroc se trouvant à Bin Salim. Depuis sa mise en place, les ventes ont nettement augmenté.
Nasser Mardani, responsable du développement commercial chez Epiroc, dirige l'équipe.
« Bin Salim et Epiroc se soutiennent mutuellement. Nous nous renforçons l'un l'autre et nous apprenons l'un de l'autre. L'expérience mondiale d'Epiroc, associée à la connaissance locale de Bin Salim, rend tout cela possible », poursuit-il.
Pour Nasser, la solution de partenariat en Oman et la mise en place d'une équipe Epiroc dédiée présentent de nombreux avantages. Ainsi, Epiroc jouit d'une transparence sur les marges de vente et les parts de marché. D'après son expérience, les clients apprécient de pouvoir rencontrer une personne d'Epiroc ainsi qu'un représentant de Bin Salim. Un autre avantage important est la portée, la présence et la réputation acquises par Bin Salim en Oman.
« Nous pouvons reproduire cet accord de partenariat dans d'autres marchés. Nous pouvons vraiment en tirer des enseignements », explique Nasser.
Sheikh Is-haq établit un résumé parfait sur la question : « Nous n'employons pas le mot ''distributeur''. Nous sommes un partenaire. Il est essentiel d'avoir une vision à long terme lors de la conclusion d'un partenariat comme celui que nous avons avec Epiroc. Sur le marché, nous sommes Bin Salim Enterprises et Epiroc. »
Vous vous souvenez du Shuwa ? Il est généralement recueilli dans un puits creusé dans le sol le deuxième ou troisième jour d'Eid al-Fitr. Entre temps, les arômes fumés ont imprégné la viande et une croûte s'est formée autour avec les épices.
C'est l'inverse de la restauration rapide. Il faut de la réflexion à long terme et de la patience pour le confectionner. Mais tout comme pour un partenariat prospère, cela en vaut souvent la peine.
