A receita para uma parceria de sucesso
Há um tradicional prato de Omã chamado Shuwa, reservado para ocasiões e festividades muito especiais. Eid al-Fitr, um festival que marca o fim do Ramadã, é uma dessas ocasiões. O Shuwa geralmente é feito com uma perna de cordeiro coberta com especiarias, ervas e óleo. Toda família omani tem sua própria mistura especial, mas geralmente incluem sabores terrosos provenientes de canela, coentro, cominho, pimenta em pó misturados com calda de vinagre de tâmaras. A carne e os temperos são, então, embrulhados em folhas de bananeira e dobrados em uma folha de palmeira, formando um pacote. Este pacote é então colocado em um poço especial de Shuwa. O poço de Shuwa é basicamente um buraco no chão, preparado com brasas quentes. Em seguida, o poço é preenchido e o pacote permanece nas brasas por 24 horas.
A Epiroc possui uma rede bem estabelecida de centros de atendimento ao cliente em quase todos os cantos do mundo. Os homens e as mulheres desses centros de atendimento ao cliente estão na linha de frente de nossos negócios. Eles fazem negócios, gerenciam territórios e encontram os clientes diariamente. Embora essa configuração seja o núcleo para desenvolver relacionamentos com clientes e fazer transações, em alguns mercados, outras soluções são necessárias. Um exemplo é quando o centros de atendimento ao cliente de um país podem gerenciar os negócios em um país vizinho. Outro exemplo é quando já existe um parceiro estabelecido presente em um mercado específico. Um parceiro capaz de distribuir, prestar serviços e vender equipamentos da Epiroc.
Um dos principais exemplos desse mercado é o sultanato de Omã no Oriente Médio. O país faz fronteira com o Iêmen, a Arábia Saudita e os Emirados Árabes Unidos. As duas costas ficam de frente para o Golfo de Omã e o Mar da Arábia. As minas de Omã extraem cobre, principalmente, e as pedreiras são focadas em calcário, mármore, gabbro e gesso.
A capital de Omã é a cidade de Mascate e aqui também encontramos a sede da Bin Salim Enterprises LLC. Fundada em 1973, durante os primeiros anos da era do renascimento do país, o objetivo era aproveitar as novas oportunidades apresentadas no Sultanato. Desde então, a Bin Salim Enterprises cresceu rapidamente e hoje é uma empresa bem estabelecida e bem administrada. Com uma reputação impecável graças aos altos padrões de ética corporativa e relacionamento com os clientes, a parceria entre a Bin Salim Enterprises e a Epiroc é uma combinação perfeita.
Essa relação frutífera remonta a cerca de 46 anos, quando a Atlas Copco e a Bin Salim começaram a fazer negócios juntas. Em 1997, a primeira unidade de perfuração de Omã foi vendida para um cliente através da Bin Salim. Foi uma ROC 848 HC. Hoje em dia, a empresa distribui equipamentos de todo o portfólio da Epiroc, exceto ferramentas de acessórios hidráulicos. Para a divisão Surface and Exploration Drilling, o equipamento mais popular em Omã são as unidades de perfuração PowerROC T35 e FlexiROC T35. Elas são vendidas principalmente para empresas de construção e pedreiras. Outros exemplos de equipamentos vendidos no país incluem a PowerROC T25 DC, a Boyles C5C e a SpeedCut.
Então, qual é o segredo por trás dessa parceria bem-sucedida?
O Sheikh Is-haq H.S. Al Rawahy é o Diretor Administrativo da Bin Salim Enterprises LLC. Ele compartilha sua opinião sobre as duas empresas e o relacionamento entre elas.
"Trabalhamos de forma clara. Transparência, visão de longo prazo, para cuidar bem do pós-venda e acreditamos no ganha-ganha-ganha. O que quero dizer com isso é que não ficaremos felizes até que a negociação seja uma vitória para a Bin Salim, uma vitória para a Epiroc e, o mais importante, uma vitória para o cliente."
O Sheikh Is-haq destaca os valores compartilhados da empresa como um dos ingredientes mais importantes para a parceria. "Esse é um relacionamento baseado na confiança", diz ele.
Outro fator é a instalação de uma equipe dedicada da Epiroc em Omã, baseada na sede da Bin Salim. Este é o resultado de uma ideia que o Sheikh Is-haq teve em 2007 para destacar um executivo da Epiroc em Bin Salim e, desde que isso foi implementado, as vendas aumentaram bastante.
Nasser Mardani, Gerente de Desenvolvimento de Negócios na Epiroc, está liderando a equipe.
"A Bin Salim e a Epiroc se fortalecem. Nós nos fortalecemos e aprendemos uma com a outra. A experiência global da Epiroc, combinada com o conhecimento local da Bin Salim, faz com que isso funcione", diz ele.
Nasser vê muitas vantagens na solução de parceria em Omã e em ter uma equipe dedicada da Epiroc. Dessa forma, a Epiroc tem transparência sobre as margens de vendas e participação de mercado. Segundo sua experiência, os clientes gostam de se encontrar com uma pessoa da Epiroc, bem como com um representante da Bin Salim. Outro benefício importante é o alcance, a presença e a reputação conquistados pela Bin Salim em Omã.
"Podemos copiar este acordo de parceria em outros mercados. Podemos realmente aprender com isso", diz Nasser.
Sheikh Is-haq oferece o resumo perfeito sobre o assunto. "Não usamos a palavra "revendedor", somos parceiros. É essencial ter uma visão de longo prazo ao entrar em uma parceria como a que temos com a Epiroc. Quando entramos no mercado, entramos como Bin Salim Enterprises e Epiroc."
Lembra do Shuwa? Geralmente é recuperado do poço no solo no segundo ou terceiro dia do Eid al-Fitr. E então, os sabores defumados permearam a carne e uma casca ao redor dela foi formada pelos temperos.
É o oposto de fast-food. Para se preparar, é preciso ter paciência e pensar a longo prazo. Mas, assim como com uma parceria bem-sucedida, vale a pena muitas vezes.
