La ricetta per una partnership di successo
C'è un piatto tradizionale dell'Oman chiamato Shuwa, riservato per occasioni e feste molto speciali. Eid al-Fitr, un festival che segna la fine del Ramadan, è una di queste occasioni. Lo Shuwa è di solito realizzato con un cosciotto di agnello ricoperto da una pasta di spezie, erbe aromatiche e olio. Ogni famiglia dell'Oman ha la propria variante speciale, ma di solito include spezie quali cannella, coriandolo, cumino, polvere di peperoncino mescolate con sciroppo di datteri e aceto. La carne e le spezie vengono poi avvolte in foglie di banana e infilate in una fronda di palma, a formare un fagotto. Questo fagotto viene quindi inserito in uno speciale pozzo per Shuwa, che è essenzialmente una fossa nel terreno preparata con braci calde. La fossa viene quindi riempita e il fagotto rimane sulle braci per 24 ore.
Epiroc ha consolidato la rete di Customer Center in quasi tutto il mondo. Gli uomini e le donne di questi Customer Center sono in prima linea nella nostra attività. Stringono accordi, gestiscono territori e soddisfano i clienti quotidianamente. Sebbene questa configurazione sia il fulcro dello sviluppo delle relazioni con i clienti e delle transazioni, in alcuni mercati sono necessarie altre soluzioni. Un esempio è quando il Customer Center di un paese è in grado di gestire l'attività in un paese confinante. Un altro esempio è quando esiste già un partner consolidato presente in un mercato specifico. Un partner in grado di distribuire, fornire assistenza e vendere attrezzature Epiroc.
Un ottimo esempio di questo mercato è il Sultanato dell'Oman in Medio Oriente. Il paese confine con Yemen, Arabia Saudita ed Emirati Arabi Uniti. Le due coste si affacciano sul Golfo di Oman e sul Mare Arabico. Nelle miniere dell'Oman si estrae principalmente il rame e nelle cave si lavorano calcare, marmo, gabbri e gesso.
La capitale dell'Oman è la città di Mascate e qui troviamo anche la sede centrale di Bin Salim Enterprises LLC. Fondata nel 1973, nei primi anni del rinascimento del paese, l'obiettivo era di sfruttare le nuove opportunità offerte dal Sultanato. Da allora, Bin Salim Enterprises è cresciuta rapidamente e oggi è un'azienda ben consolidata e ben gestita. Con una reputazione impeccabile grazie a standard molto elevati di etica aziendale e relazioni con i clienti, la partnership tra Bin Salim Enterprises e Epiroc è un abbinamento perfetto.
Questo proficuo rapporto commerciale risale a circa 46 anni fa, quando Atlas Copco e Bin Salim hanno iniziato a fare affari insieme. Nel 1997, il primo carro di perforazione in Oman, un ROC 848 HC, è stato venduto a un cliente tramite Bin Salim. Oggi, l'azienda distribuisce le attrezzature dall'intero portafoglio Epiroc, ad eccezione degli accessori idraulici per le attrezzature. Per la divisione Surface and Exploration Drilling, le attrezzature più diffuse in Oman sono i carri di perforazione PowerROC T35 e FlexiROC T35. Questi sono venduti principalmente a imprese edili e cave. Altri esempi di attrezzature vendute nel paese includono PowerROC T25 DC, Boyles C5C e SpeedCut.
Qual è quindi il segreto di questa partnership di successo?
Sheikh Is-haq H.S. Al Rawahy è Managing Director di Bin Salim Enterprises LLC. condivide il suo punto di vista sulle due aziende e sul loro rapporto.
"Lavoriamo in modo chiaro. Trasparenza, visione a lungo termine, con la massima attenzione per l'aftermarket e crediamo nelle situazioni vincenti per tutti. Ciò che intendo è che non siamo soddisfatti finché l'accordo non è una vittoria per Bin Salim, per Epiroc e, soprattutto, per il cliente".
Sheikh Is-haq evidenzia i valori aziendali condivisi come uno degli ingredienti più importanti per la partnership. "Questo è un rapporto basato sulla fiducia", afferma.
Un altro fattore è la presenza di un team Epiroc dedicato in Oman, nella sede centrale di Bin Salim. Distaccare un dirigente di Epiroc in Bin Salim è un'idea che Sheikh Is-haq ha avuto nel 2007 e, da quando è stata realizzata, le vendite sono cresciute.
Nasser Mardani, Business Development Manager in Epiroc, guida il team.
"Bin Salim e Epiroc si completano. Ci rendiamo più forti e impariamo l'uno dall'altro. L'esperienza globale di Epiroc, unita alla conoscenza locale di Bin Salim, rende questa esperienza un successo", afferma.
Nasser vede molti lati positivi nella soluzione di partnership in Oman e nell'avere un team Epiroc dedicato. In questo modo Epiroc ha trasparenza sui margini di vendita e sulla quota di mercato. Nella sua esperienza, i clienti amano incontrare una persona Epiroc e un rappresentante di Bin Salim. Un altro importante vantaggio è la portata, la presenza e la reputazione che Bin Salim si è guadagnata in Oman.
"Possiamo copiare questo accordo di partnership in altri mercati e imparare da questa esperienza", afferma Nasser.
Sheikh Is-haq fornisce il riepilogo perfetto sull'argomento. "Non utilizziamo la parola "concessionario", siamo un partner. È essenziale avere una visione a lungo termine quando si entra in una partnership come quella che abbiamo con Epiroc. Quando andiamo sul mercato, ci presentiamo come Bin Salim Enterprises ed Epiroc".
Ricordate lo Shuwa? In genere viene recuperato dalla fossa nel terreno il secondo o il terzo giorno di Eid al-Fitr. A questo punto, i sapori affumicati hanno permeato la carne e le spezie hanno formato una crosta intorno ad essa.
È l'opposto del fast-food. La preparazione richiede pensiero e pazienza a lungo termine. Ma proprio come per una partnership di successo, mostra il suo valore più di una volta.
