パートナーシップを成功させるためのレシピ

エピロックは世界のすみずみまで販売ネットワークを構築しています。販売部門で働くスタッフは、当社のビジネスの最前線で日々、契約から営業地域の管理、お客様の訪問を行っています。この環境はお客様との関係を構築して取引をするための重要な要素ですが、地域によっては異なる方法が必要になります。例えば、ある国の販売部門が隣国の業務を担当することもあれば、パートナーネットワークが確立されている地域もあります。エピロック製品の流通、販売とサービスを担うのがパートナーです。

このような市場の代表例が中東にあるオマーンのスルターンです。オマーンはイエメン、サウジアラビア、UAEに囲まれ、2つの沿岸部はオマーン湾とアラビア海に面しています。オマーンの鉱山は主に銅が、採石場では石灰石、大理石、斑れい岩、石膏が産出されています。

オマーンの首都マスカットは、Bin Salim Enterprises LL社の本社がある都市です。復興期の初期、1973年にスルターンの新たなビジネスチャンスを活かすために設立されたBin Salim Enterprises社は急速に成長し、現在は安定して着実な業績をあげています。高い倫理観を持ち顧客関係も厳しい基準を設けていることから評判も申し分なく、エピロックとのパートナーシップは最良のマッチングとなりました。

この実りある関係は、46年前にアトラスコプコと提携を開始したときにさかのぼります。1997年にBin Salim社を通じてオマーンで初のドリルリグROC 848 HCを販売してから、現在では油圧アタッチメントツールを除くすべてのエピロック製品を販売しています。サーフェスアンドエクスプロレーションドリリング部門からオマーンで最も売れた機器のPowerROC T35/FlexiROC T35は、主に建設会社や採石場向けで、その他にPowerROC T25 DC、Boyles C5C、SpeedCutなども販売されています。

Bin Salim Enterprises LLC社のマネージングディレクターであるシーク・イスハーク・H.S.・アル・ラワヒー氏が両社とその関係について考えを述べます。

「私たちは透明性、長期のビジョンに明確に基づき、アフターマーケットに適切に対応して3者ともに利益が得られるように努めています。Bin Salim社のビジネスだけでなく、エピロック、そして何よりお客様にとっての利益を大切にしています。」

シーク・イスハーク氏は、パートナーシップの最も重要な要素として会社が価値を共有することを強調します。「これは信頼に基づく関係です。」

もう1つの重要な要素として、オマーンのBin Salim本社をベースに活動するエピロックチームの存在もあげられます。これはシーク・イスハーク氏の方針で、2007年からエピロック幹部との協力体制のもと売上を伸ばしています。

チームを指揮するのはエピロックのビジネス開発マネジャー、ナセル・マルダニ氏です。

「Bin Salim社とエピロックは相互に協力して力を高め、お互いから学んでいます。エピロックのグローバルな経験とBin Salim社の地元ならではの知識がうまく連携しています」と彼は述べます。

ナセル氏は、オマーンでの連携ソリューションとエピロックの専門チームに多くのメリットを感じています。エピロックは利益と市場シェアに関して透明性があり、顧客はBin Salim社だけでなくエピロックの担当者にも合うことを望むと言います。もう1つの重要なメリットは、オマーン国内のBin Salim社の販売力と評判です。

「この協力体制は他の市場にも活かすことができます。本当に学ぶことの多い関係です」とナセル氏は言います。

この点についてシーク・イスハーク氏が的確にまとめています。「私たちは『ディーラー』という言葉は使いません。私たちはパートナーです。エピロックとの協力を始めるときに長期のビジョンを持っています。Bin Salim Enterprises社とエピロックの両者の力で市場に打って出るのです。」

ところで先程のシューワですが、イードアルフィトルから2～3日して穴から料理が取り出される頃には、スモーキーな旨味が肉全体に浸み込み香ばしい香りに包まれます。

ファストフードと対極にあるこの料理は気長に根気よく準備する必要がありますが、パートナーシップの成功がそうであるように何度も試す価値があります。