Receptet för ett framgångsrikt partnerskap
Det finns en traditionell maträtt i Oman som heter Shuwa, och den lagas normalt bara vid mycket speciella tillfällen och festligheter. Eid al-Fitr som avslutar Ramadan är ett sådant tillfälle. Shuwa tillagas vanligtvis med en lammstek täckt av kryddor, örter och olja. Varje familj i Oman har en egen specialblandning, men den ofta jordnära smaker som kanel, koriander, kummin och chilipulver som blandas i dadelsirap och vinäger. Köttet och kryddorna lindas sedan in i bananblad som placeras i ett paket av palmblad. Hela paketet placeras sedan i en särskild Shuwa-grop. En Shuwa-grop är i praktiken ett hål i marken som förberetts med heta träkol. Gropen fylls sedan på igen och paketet ligger på träkolen i 24 timmar.
Epiroc har ett väletablerat nätverk av kundcenter i praktiskt taget alla delar av världen. De som arbetar på kundcentren ligger i täten för verksamheten. De gör affärer, hanterar områden och träffar kunder dagligen. Även om det här är grunden till att utveckla kundrelationer och sköta transaktioner så krävs det andra typer av lösningar på en del marknader. Ett exempel är när kundcentret i ett land hanterar verksamheten i ett angränsande land. Ett annat exempel är när det redan finns en etablerad partner på en viss marknad. En partner som kan distribuera, serva och sälja Epiroc-utrustning.
Ett utmärkt exempel på en sådan marknad är sultanatet Oman i Mellanöstern. Landet omges av Jemen, Saudiarabien och Förenade Arabemiraten. De två kustremsorna ligger mot Omanbukten och Arabiska havet. Gruvorna i Oman utvinner huvudsakligen koppar medan stenbrotten är inriktade på kalksten, marmor, gabbro och gips.
Huvudstaden i Oman är Muscats, och här hittar vi även huvudkontoret för Bin Salim Enterprises LLC. Företaget grundades 1973 under landets tidiga renässansår, och syftet var att dra nytta av de nya möjligheter som uppstod i sultanatet. Sedan dess har Bin Salim Enterprises växt snabbt, och idag är det ett väletablerat och välskött företag. Det goda ryktet har uppstått tack vare företagets höga standarder inom etik och kundrelationer, så samarbetet mellan Bin Salim Enterprises och Epiroc är en naturlig matchning.
Den blomstrande relationen inleddes för hela 46 år sedan när Atlas Copco och Bin Salim började göra affärer tillsammans. 1997 såldes den första borriggen i Oman till en kund via Bin Salim. Det var en ROC 848 HC. Idag distribuerar företaget utrustning från Epirocs hela sortiment förutom hydrauliska tillbehör. När det gäller divisionen Surface and Exploration Drilling är den mest populära utrustningen i Oman borriggarna PowerROC T35 och FlexiROC T35. De säljs huvudsakligen till anläggningsföretag och stenbrott. Andra exempel på utrustning som säljs i landet är PowerROC T25 DC, Boyles C5C och SpeedCut.
Vad är hemligheten bakom det här framgångsrika partnerskapet?
Sheikh Is-Haq H.S. Al Rawahy är Managing Director för Bin Salim Enterprises LLC. Han ger oss sin syn på de två företagen och relationen mellan dem.
”Vi arbetar väldigt tydligt. Det är viktigt med transparens, en långsiktig vision, att ta väl hand om eftermarknaden och vi jobbar hårt för att alla ska vinna. Det jag menar är att vi inte är nöjda förrän affären är en vinst för Bin Salim, en vinst för Epiroc och viktigast av allt – en vinst för kunden.”
Sheikh Is-Haq lyfter fram företagens gemensamma värderingar som en av de viktigaste faktorerna i partnerskapet. ”Det här är en relation baserad på förtroende”, säger han.
En annan faktor är organisationen med ett dedikerat Epiroc-team i Oman som jobbar från Bin Salims huvudkontor. Det är resultatet av en idé som Sheikh Is-Haq fick 2007 om att stationera en Epiroc-chef hos Bin Salim, och sedan dess har försäljningen gått upp.
Nasser Mardani, Business Development Manager på Epiroc är chef för teamet.
”Bin Salim och Epiroc har bra synergi. Vi stärker och lär oss av varandra. Erfarenheten av att driva en global verksamhet på Epiroc och Bin Salims lokala kunskaper gör det här samarbetet framgångsrikt”, säger han.
Nasser ser många fördelar med partnerskapslösningen i Oman och att ha ett särskilt Epiroc-team på plats. På så sätt får Epiroc insyn i försäljningsmarginalerna och marknadsandelarna. Hans erfarenhet är att kunderna både vill träffa någon från Epiroc en representant från Bin Salim. En annan viktig fördel är kontaktytan, närvaron och anseendet som Bin Salim har byggt upp i Oman.
”Vi kan kopiera det här partnerskapet till andra marknader. Vi kan verkligen lära oss av detta”, säger Nasser.
Sheikh Is-Haq ger en utmärkt sammanfattning: ”Vi använder oss inte av ordet ’återförsäljare’, vi är en partner. Det är viktigt med en långsiktig vision i ett partnerskap som det vi har med Epiroc. När vi agerar på marknaden gör vi det som Bin Salim Enterprises och Epiroc.”
Kommer du ihåg maträtten Shuwa? Den tas normalt upp från gropen i marken den andra eller tredje dagen under Eid al-Fitr. De rökiga smakerna har då trängt in i köttet och kryddorna har bildat en skorpa runt det.
Det här är raka motsatsen till snabbmat. Det krävs långsiktig planering och tålamod i förberedelserna. Men precis som i ett framgångsrikt partnerskap så är det mödan värt med råge.
